ペルソナとはサービスや製品を利用するユーザー像のことを指すマーケティング用語です。
ターゲットより深く詳細に人物を設定し、その人物像に的確なアプローチをするために使用します。
ペルソナの意味とメリットは過去のブログをご覧ください。
https://kiiweb.info/blog/about-persona
今回はBtoBにおけるペルソナの設定方法をご紹介いたします。
目次
ペルソナ作成へ向け情報を収集・整理を行う
まずペルソナを作成するにあたり、顧客情報を収集する必要があります。
ペルソナは実際の顧客像を反映させることが非常に重要です。
想像や理想のユーザー像で作成すると効果を得られません。
まずは以下の情報を収集・整理を行います。
自社の強みを把握する
ペルソナを設定する前に自社の「競合他社にない、顧客のニーズを満たす価値・強み」を把握しましょう。
- 誰に何を提供するのか
- 顧客層のニーズへの理解
- 自社だけが提供できる強み
を把握し、抽象的な表現を避けわかりやすい言葉で短く簡潔な文に起こしましょう。
自社の強みを把握する為にUSPという考え方があります。
詳しくは過去ブログをごらんください。
https://kiiweb.info/blog/about-usp/
既存の顧客層からターゲットを決める
「現在サービスを利用してくれている人」から属性を分析します。
ここで分析したユーザーはペルソナ像と近いものになります。
- 狙いたい市場を可能な限り細分化
- 自社のアプローチしたい層を
- 自社を選んでもらう為の戦略
を意識しながら設定しましょう。
例えば
“有料サービスで質の良いものを探している人”
と
“無料で最低限の機能が使えれば良い人”
では戦略やアプローチ方法が変わります。
ニーズは一緒でも費用感があわなければ有効なターゲットになりません。
既存顧客の層と自社の展望を軸にして最適なターゲット設定をおこなってください。
もし既存の顧客層がよくわからない場合は、クライアントにアンケート・お客様の声を収集し実際のユーザーの声を聞きより具体的なユーザー層を把握する方法も効果的です。
BtoBのペルソナ例
BtoBの対象は個人ではなく企業です。
しかし、直接の対象は購入を検討したりする個人、担当者になります。
BtoBでは「企業」と「その企業の担当者」の2つのペルソナを作成する必要があります。
企業ペルソナ
以下はあくまで一例です。
自社の戦略や目的にあわせ項目を決定してください。
- 業種
- 商品/サービス
- 従業員数
- 決算月
- 売上規模
- 企業風土
- 現在抱えている課題
- 将来の展望
個人ペルソナ
ここでは企業に属する担当者を設定します。
上記の企業ペルソナを考慮しながら設定してください。
- 名前
- 年齢
- 所属部署/役職
- 社歴
- 性格
- 部署におけるポジション
- 掲げている目標
- ビジネス上の課題
- 最近の関心事
- 情報収集方法
- 自社サービスに対する知識
実際に作ったペルソナシートは以下になります。
BtoBペルソナを設定する上での注意点
抽象的な表現をしない
ペルソナはターゲットだけでは見えてこない細かな顧客像を明確にする目的があります。
抽象的表現をさけ具体的な表現をこころがけて作成することで、精度がたかくなります。
例えば”情報収集方法”に関しては「SNS」だけでなく「TwitterやInstagramでの収集」といった具体的な内容にしましょう。
複数人設定する
BtoBはサービスを利用するに至るまで、関わる人が多いのが特徴です。
その為、複数人のペルソナを設定する必要があります。
- 最初の接点を持つペルソナ
- 決済権を持っているペルソナ
- 実際にサービスを利用するペルソナ
等、フェーズにあわせ適切な施策を打ち出せる様に複数人設定しましょう。
理想のユーザー像をペルソナにしない
理想像でペルソナを作ってしまうと実際のユーザー像とずれてしまい、効果を得られない可能性があります。
とくに「○○に対して自社サービスに興味がある」などの決めつけをすると、設定したペルソナが活きていきません。
そのため、自分だけのイメージで作成するのではなく、その他の人の意見やアンケートなどを実施し、その情報を元に作っていく必要があります。
定期的に見直す
最初に作ったペルソナが完璧であることは、なかなかありません。
戦略を進めていく中でペルソナの精度をあげていくことはもちろん、市場が変化する場合もあります。
ですのでペルソナを定期的に見直す必要があります。
まとめ
いかがでしたか？ 今回はBtoBペルソナの作り方をご紹介しました。
BtoBでのペルソナ作成は、個人だけでなく、会社情報や部署の情報を決めていくことが重要です。
ペルソナを作成し社内で活用しましょう。