4C分析で買い手の心情を理解しよう

マーケティング戦略の立案に重要となる「4C分析」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか?

4C分析とはマーケティングを顧客目線で行うのが特徴です。

この記事では4C分析を解説いたします。

4Cとは?

4Cとは?

4Cとは、顧客がサービスや商品を購入するまでに与える影響の要素を4Cと定義し

  • Customer Value(顧客価値)
  • Cost(顧客のコスト)
  • Convenience(顧客にとっての利便性)
  • Communication(顧客とのコミュニケーション)

のイニシャルを取ったマーケティング理論です。

4C分析は「顧客からの目線」を分析する方法で、4つの要点を組み合わせ顧客に最適なアプローチ方法を検討する手法です。

4C分析の各項目

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この項目では4Cをさらに具体的に解説いたします。

Customer Value(顧客価値)

顧客がサービスや商品に感じる価値、わかりやすさや利便性、品質、性能などを指します。

その他にはブランドのイメージ、デザインなどあらゆる価値を指します。

Cost(顧客のコスト)

顧客がサービスや商品を得るために支払う費用。

設定価格がどのように顧客に影響を与えるか、Customer Value(顧客価値)に対し、顧客はいくら払えるかなどの検討が必要です。

Convenience(顧客にとっての利便性)

サービスや商品の入手経路が顧客の求めやすいものになっているか。店舗であればアクセスのしやすさ、ECサイト(ネットショップ)であれば購入のしやすさ、決済方法のバリエーションなどを考えます。

どの販売方法を選択すれば、顧客の購入につながるかの検討が必要です。

Communication(顧客とのコミュニケーション)

顧客とどのように接点を持つか?企業と顧客の関係性などを分析します。

例えば対面やSNS、オンライン・オフラインのイベントなど、どのツールで接点を持つかを分析します。

顧客目線で相談しやすい・質問しやすい関係を構築することがポイントです。

4C分析例

4C分析例

ここではカフェを例とします。

Customer Value(顧客価値)美味しいコーヒーとサンドイッチ
他のカフェとは一線を画す海外の雰囲気を感じる内装と小物
写真に撮って映える飲み物・食べ物
Cost(顧客のコスト)1杯 300円〜500円
Convenience(顧客にとっての利便性)閑静な住宅街、オフィス街に店舗を構える
電子決済サービスを導入し様々な支払いに対応する
Communication(顧客とのコミュニケーション)ブランディング重視、看板を小さくし、知る人ぞ知る店として売り込み、自然発生的な口コミを狙う。
キャンペーンや新商品などはInstagramやTiktokで告知する

C同士が整合性の取れた物であるかが極めて重要です。

各Cとの矛盾が無いか、確認しましょう。

4C分析の注意点

4C分析を行う上で注意するべき点は以下になります。

必ず顧客視点でおこなう

4C分析は顧客視点から分析するフレームワークです。

主観的な考えや、理想の顧客像を反映しない様に気をつけましょう。

顧客へのアンケートや統計データなどを積極的に使い、正確に客観的な分析を行いましょう。

先にターゲットを明確にする

顧客の行動パターンや考え方を正しく分析するために、どのターゲットを分析するか明確にしましょう。

顧客データがあるなら、そのデータからペルソナを作るのも良いでしょう。

先に競合他社との強みと弱みを把握しておく

競合他社との違いや、強み弱みを先に把握し、市場に対してどの様な強みをアピールできるか把握しましょう。

競合他社が再現できない弱みも出し、自社が勝てる要素を見出すことも重要です。

まとめ

いかがでしたか?

4C分析は、顧客がサービスや商品を購入するまでに与える影響の要素を指しています。

4C分析を行って顧客に最適なマーケティングを行いましょう。